Preisverhandlungen leicht gemacht: Oliver Schumachers neuestes Buch: Preise durchsetzen

Preisverhandlungen sind für viele Anbieter Stress pur. „Kein Wunder“, so Oliver Schumacher, „schließlich fangen viele Verkäufer auf gängige Einwände wie „zu teuer“ oder „Ihr Mitbewerber ist aber billiger!“ zu improvisieren an.“ Den Grund sieht der Autor darin, dass sich viele Verkäufer auf ihre Erfahrung berufen und sich leider nur allzu oft nicht ausreichend auf Verhandlungen vorbereiten.

oliver_schumacher PortraitMichael Kleina: Oliver, dies ist nun Dein fünftes Buch. Diesmal geht es um das Thema Preisverhandlung. Was macht Dein Buch anders als viele andere?

Oliver Schumacher: Leider sind viele Bücher zum Thema Verkaufen extrem allgemein geschrieben und nehmen vielen Verkäufern die Lust am Lesen. Kurz: Zu viele Bücher gehen zu wenig auf das „Wie“ ein. Möglicherweise, weil manche Trainerkollegen fürchten, dass, wenn sie viele konkrete Formulierungsbeispiele nennen, diese für Trainings nicht mehr gebucht werden. In diesem kleinen Büchlein für nur 8,90 Euro befinden sich aber unter anderem rund 100 Formulierungen für die verschiedensten Situationen.

Michael Kleina: Und was sind das für Situationen?

Oliver Schumacher: Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Darum erfahren die Leser viele Formulierungen für das Kundengespräch, um herauszufinden, was der Interessent wirklich wünscht. Darüber hinaus auch, wie Angebote auf Augenhöhe nachgefasst werden. Ferner gebe ich Ideen an die Hand, mit welchen Aussagen auf gängige Einwände reagiert werden kann, bis hin zu einem sehr ärgerlichen Thema: Dem Inkasso von fälligen Beträgen. Schließlich ist ein Preis erst dann durchgesetzt, wenn er auch bezahlt worden ist.

Michael Kleina: Welchen Tipp kannst Du geben, damit die Leser die Inhalte wirklich umsetzen? Denn Wissen ist ja bekanntlich nicht tun.

Oliver Schumacher: Es reicht leider nicht, das Buch nur zu lesen und dann zu glauben, man sei nun ein Ass in der Preisverhandlung. Man muss sich damit ernsthaft beschäftigen und beispielsweise Formulierungen, die einem von der grundsätzlichen Idee und Strategie gefallen, mit seinen eigenen Worten umformulieren – und üben.

Michael Kleina: Leider haben ja viele Verkäufer nicht viel Zeit zum Üben. Hast Du da eine Idee?

Oliver Schumacher: Wenn ich Bücher lese, dann schreibe ich gerne Zusammenfassungen über meine wichtigsten Erkenntnisse. Leser könnten beispielsweise zehn Formulierungen auf ein Blatt Papier schreiben, die sie zukünftig verstärkt nutzen wollen, und dieses Blatt regelmäßig lesen bzw. „inhalieren“. Wer viel im Außendienst ist, kann während einer längeren Fahrt einen Kollegen anrufen und mit ihm das Führen guter Gespräche üben – über die Freisprechanlage.

Michael Kleina: (lacht) Also wenn ich Dein Kollege wäre, dann könnte es sein, dass mein Telefon plötzlich klingelt, Du dran bist und sagst: „Hey, Michael. Sitzt Du auch gerade im Auto und hast Zeit, 15 Minuten Einwände zu üben?“

Oliver Schumacher: Durchaus, denn wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, Verkaufsgespräche auf Augenhöhe zu führen und mit gewissen Aussagen wertschätzend umzugehen, dann macht er es seinen Kunden nur unnötig schwer, zu seinem Angebot ja zu sagen.

Michael Kleina: Was ist Dein ultimativer Verkaufstipp?

Oliver Schumacher: Verkäufer müssen sich zuallererst ihr Angebot selbst verkaufen, denn wenn ein Verkäufer nicht weiß, warum er mit seinem Angebot eine Bereicherung für die Welt (bzw. seiner Zielgruppe) ist, dann wird er nur schwer sein Gegenüber überzeugen. Sage mal ruhig zu einem Verkäufer: „Nennen Sie mir doch mal drei Gründe, warum ich Ihr Kunde werden soll!“ Die Antworten sind in der Regel erschreckend allgemein und beliebig. Und da ist es für mich kein Wunder, wenn solche Verkäufer Probleme bei der Preisverhandlung oder Neukundengewinnung haben – und ungewollt ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber initiieren. Denn Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur, von wem?

Michael Kleina: Vielen Dank für das Gespräch!

Oliver Schumachers Buch „Preise durchsetzen“ ist im Gabal Verlag für nur 8,90 Euro erschienen. Es ist eine wertvolle Grundlage für jeden Verkäufer und Selbstständigen. Wer seinen Mitarbeitern auf Vertriebstagungen gerne das Buch als originelles Geschenk überreichen möchte, schreibt einfach den Autoren an:

 

Oliver Schumacher
Ehrlichkeit verkauft.
Katharinenstraße 3
49809 Lingen (Ems)
0591-6104416

www.oliver-schumacher.de

info@oliver-schumacher.de

 

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8,90 Euro

GABAL-Verlag. 96 Seiten, ISBN 978-3869366432

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